Kennen Sie Ihre Kunden: effektives Marketing dank Zielgruppen

Social Media, E-Mail-Newsletter, Google-, Facebook- und Instagram-Ads oder lieber doch Offline-Marketing? Aufgrund der vielfältigen Bandbreite an Möglichkeiten sehen einige Unternehmer den Marketing-Dschungel vor lauter Werbesäulen nicht.  Wer sein kostbares Budget in die Werbung investiert, der möchte vor allem profitable Ergebnisse erzielen. Doch wie?  Seien Sie sich vor allem darüber bewusst, über welche Wege Sie potenzielle Kundinnen und Kunden erreichen können. Die Art und Weise der bestmöglichen Kommunikation variiert dabei von Produkt zu Produkt und von Dienstleistung zu Dienstleistung. Ein modernes Szene-Lokal erreicht seine junge Kundschaft beispielsweise effektiver auf den sozialen Netzwerken als mit Flyern in Briefkästen. Ein Anbieter für Treppenlifte wird dort eher weniger Erfolg haben. Um den richtigen Weg und die passende Art der Kommunikation für Ihr Unternehmen zu finden, ist zuallererst die Analyse Ihrer Zielgruppe(n) essenziell. Dabei helfen kann die Erstellung von Personas, mithilfe derer Sie sich besser mit der Zielgruppe identifizieren können, da Sie hierbei ein konkretes Bild von ihr zeichnen, indem Sie ihr ein Gesicht, einen Namen und eine passende Identität geben. Dann können die erarbeiteten Daten gewinnbringend für Ihr Unternehmen genutzt werden. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie Sie eine präzise Zielgruppenanalyse für Ihr Unternehmen durchführen, passende Personas erstellen und anschließend die richtigen Marketing-Tools nutzen, um Ihr Geld effektiv und gewinnbringend zu investieren.

Was versteht man unter einer Zielgruppe?

Eine Zielgruppe bedeutet die Gesamtheit aller effektiven und potenziellen Menschen, die mit einer konkreten Marketingaktivität angesprochen werden sollen. Sie meint also die Menge aller Personen, bei denen eine bestimmte Werbung Interesse weckt bzw. wecken könnte. Zielgruppen werden in der Regel durch folgende Merkmale beschrieben, wobei sowohl soziale als auch wirtschaftliche Aspekte berücksichtigt werden:Soziodemografische MerkmaleDemografische Merkmale:Alter, Geschlecht, Familienstand, WohnortSozioökonomische Merkmale:Schul-  und Berufsbildung, EinkommenPsychografische MerkmaleLebenseinstellung, Wünsche, Werte, MotivationKaufverhaltenPreissensibilität, Kaufreichweite, Kaufhäufigkeit, Erstkäufer oder Intensivnutzer, Preisänderungen, KundentreueMerkmale der MediennutzungGeräte, Portale, Plattformen, Dauer, welche Medien wie und wann

Warum sind Zielgruppen so wichtig?

Eine klar definierte Zielgruppe erhöht die Effizienz des Marketings eines Unternehmens. Indem nur Personen angesprochen werden, bei denen eine Kaufwahrscheinlichkeit besteht, steigt unter anderem die Conversion Rate (prozentualer Anteil derer, die die vom Betreiber erwünschte Aktion durchführen) geschalteter Anzeigen. Dadurch, dass Werbungen zielgerichtet platziert werden, wird das Budget für Marketingaktivitäten effektiver eingesetzt und Streuverluste verringert. Da sich die Nutzer für die zugehörigen Produkte interessieren, werden darüber hinaus etwaige Werbeanzeigen als weniger störend empfunden, wodurch eine höhere Kundenzufriedenheit geschaffen wird. Die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs steigt durch das Sicherstellen eines bestehenden Interesses seitens derer, denen das jeweilige Angebot gemacht wird. Zielgruppenmarketing ist heutzutage in allen Branchen relevant. Viele Unternehmer verlassen sich, was die Findung der eigenen Zielgruppe anbelangt, auf ihr Bauchgefühl. Dies kann zwar anfangs funktionieren, langfristig gesehen sind Sie mit regelmäßigen Analysen und passenden Personas jedoch deutlich besser auf Entwicklungen vorbereitet. Das Wissen über die eigene Zielgruppe wirkt sich zudem positiv auf die Bereiche Produktentwicklung und Kundenservice aus, da auch diese Bereiche entsprechend angepasst und optimiert werden können. Sie können sich nämlich stets die Frage beantworten, was Ihre Zielgruppe wirklich möchte. Suchen Sie beispielsweise den Namen für den neuen Smoothie-Stand in Ihrem Lokal, sollten Sie sich die Frage stellen, welche Sprache Ihre Zielgruppe spricht. Fällt Ihnen dann auf, dass diese gerne Anglizismen verwendet und sich für US-amerikanische Produkte interessiert, könnten Sie die fruchtige Erfrischung eher “Fresh-It-Up” statt “Fabian's Früchteecke” nennen.

Wie betreibt man Zielgruppensegmentierung?

Um die Zielgruppe eines Produktes oder einer Dienstleistung auszumachen, empfiehlt es sich, Fragen in Bezug auf die sozialen und wirtschaftlichen Merkmale der Personen zu stellen. Folgende Fragestellungen helfen dabei, mehr über die eigene Kundschaft und potenzielle Kundinnen und Kunden zu erfahren:

Welchem Geschlecht ist die Person zugehörig?Im Anschluss lassen sich die prozentualen Anteile der einzelnen Geschlechter errechnen und statistisch darstellen.Wie alt ist die Person?Der Altersdurchschnitt sowie die prozentuale Verteilung auf verschiedene Altersklassen können erstellt werden. Welchen Beruf übt die Person aus?Die dadurch resultierenden Informationen helfen dabei zu verstehen, wo die Zielgruppe angesprochen werden kann. Sind innerhalb Ihrer Kundschaft beispielsweise viele Zahnärztinnen und Zahnärzte zu finden, könnten auf entsprechenden Messen in Bezug auf Zahnorthopädie Werbeaktionen durchgeführt werden.Welche Ziele verfolgt die Person?Beispielsweise kann ein Fitnesscenter-Betreiber hier erfahren, dass seine Zielgruppe zum Jahreswechsel abnehmen möchte. Daraus resultierend kann er ein Spar-Angebot bewerben, welches ab Jahresbeginn greift.Welche Wertevorstellungen hat die Person?Wissen Sie nicht genug über die Wertevorstellungen Ihrer Kundschaft, können Fehler bei der Kommunikation entstehen. Sollten Sie zum Beispiel provokante und anzügliche Pop-Ups schalten, um Aufmerksamkeit zu generieren, Ihre Zielgruppe jedoch sehr konservativ oder stark religiös sein, kann dies im schlimmsten Fall zum Verlust von Stammkundinnen und Stammkunden führen. Wie hoch sind die finanziellen Ressourcen der Person?Anhand dieser Informationen können Unternehmer den Endpreis für Produkte bestimmen, abwägen, ob und inwiefern Preisänderungen möglich sind und eventuelle Spar-Angebote diskutieren.Welche Medien nutzt die Person wann und wie?Die Antwort auf diese Frage entscheidet, welche Kanäle genutzt werden, um die Zielgruppe anzusprechen und über welche Geräte dies zu welchem Zeitpunkt und mit welcher Intensität geschieht.Welche Charakteristika weist das Kaufverhalten der Person auf?Fallbeispiel:Die männliche Kundschaft Ihres Friseursalons besucht Ihre Räumlichkeiten im Durchschnitt alle acht Wochen. Um die Frequenz zu erhöhen, können Sie nun einmal im Monat automatisierte E-Mails versenden lassen, die einen Rabattgutschein beinhalten, welcher nur zeitlich begrenzt verfügbar ist. Durch das Ersparnis kommen einige Herren nun einmal im Monat zum Haareschneiden zu Ihnen in den Salon.Welcher Generation gehört die Person an?In Anbetracht soziologischer Beobachtungen, verschiedener Erfahrungen und Sozialisierungstendenzen teilt die Trendforschung die Menschheit des vergangenen Jahrhunderts in unterschiedliche Generationen auf. Insbesondere die drei Generationen X, Y und Z werden hierbei fokussiert, da sie sich untereinander stark in ihren Wertevorstellungen und Lebensstilen unterscheiden. Aufgrund dessen ist es für Sie von hoher Relevanz, zu wissen, welchen Generationen Ihre Zielgruppe zugehörig ist. Die Zielgruppendefinition ist niemals komplett abgeschlossen, da sich die Zielgruppe ständig weiterentwickelt. Aus diesem Grund muss sie immer wieder angepasst werden. Sobald eine Kampagne nicht den erwünschten Erfolg erzielt, kann eine erneute Zielgruppenanalyse dabei helfen, effektive Anpassungen an der Zielgruppe und an den geschalteten Anzeigen vorzunehmen.

Wie erreiche ich meine Zielgruppe?

Heutzutage profitieren alle Branchen von den zahlreichen Möglichkeiten, online und auf den sozialen Medien Anzeigen schalten zu können. Um optimales Targeting zu betreiben, können Sie auf den verschiedenen Plattformen Einstellungen vornehmen, durch welche die entsprechende Zielgruppe präzise eingegrenzt wird. So werden von Ihnen geschaltete Werbungen nur denjenigen angezeigt, die wirklich Interesse an Ihrer Leistung haben. So sparen Sie nicht nur Geld, Ihre Marketingkampagnen sind auch deutlich gewinnbringender.Fallbeispiel Shishabar:Angenommen Sie sind Betreiber einer Shishabar und kennen nun Ihre Zielgruppe, so können Sie Anzeigen ausschließlich für diese schalten. Folgende Einstellungen könnten beispielsweise auf Instagram oder Facebook vorgenommen werden:Relevante Altersgruppen18-24 & 25-34Geschlecht70 % Männer, 30 % FrauenStandortMünchenInteressenRapmusik, FußballWerteZusammenhalt, FreundschaftWünscheguter Alkohol, Energydrinks und DJsAktivste ZeitenDienstag 15-18 Uhr

Abstrakte Zielgruppen werden zu konkreten Personas

Nachdem die (Haupt-)Zielgruppe Ihres Unternehmens gefunden ist, kann der nächste Schritt vorgenommen werden: die Erstellung von Personas. Personas helfen dabei, aus den abstrakten und schwer greifbaren Daten der Zielgruppenanalyse konkrete Bilder zu formen. Personas sind fiktive Personen, die Ihren typischen Kunden verkörpern. Die Zielgruppe erhält nun also ein Gesicht und dazugehörige Merkmale, die charakteristisch für Ihre Kundschaft sind. Diese Buyer-Personas basieren auf den Informationen, die aus der Zielgruppenanalyse resultieren und sind zusätzlich essenziell für das Inbound-Marketing, eine Strategie, bei der das jeweilige Produkt so an potenzielle Kunden angepasst wird, dass es von diesen eigenständig aufgesucht und gefunden wird. Die Informationen aus den Personas können bei allen für das Produkt relevanten Entscheidungen genutzt werden. Nun müssen weder Sie als Unternehmer noch Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sich jedes Mal in die Zielgruppe hineinversetzen, sondern es besteht die Möglichkeit, sich einfach die Personas anzusehen und so zu verstehen, was die Zielgruppe will bzw. braucht.

Fallbeispiel Friseursalon:

Wie erstelle ich Personas?

Ein effektiver Weg, um die nötigen Daten für die Erstellung von Personas zu erlangen, ist über die Durchführung von Interviews. Hierfür können Sie beispielsweise bestehende und potenzielle (Stamm-)Kundinnen und Kunden Ihres Biosupermarktes befragen. Ein weiterer Weg kann es sein, die sozialen Medien dafür zu verwenden, um wichtige Informationen über Interessenten zu erlangen. Plattformen wie Instagram und Facebook bieten hierzu die kostenfreie Option, einen Business-Account zu erstellen statt eines herkömmlichen Profils. Dieser zeichnet sich dadurch aus, dass verschiedene demografische Merkmale Ihrer Follower statistisch dargelegt werden. So können Sie beispielsweise einsehen, ob Ihr Fitnessstudio bevorzugt Damen oder Herren anspricht oder welche Altersgruppen sich verstärkt für Ihr Autohaus interessieren.  

Tools zur Ansprache der Zielgruppe

Nachdem alle nötigen Informationen gesammelt sind, die Zielgruppe Ihrer Bäckerei oder Ihres Optikers gefunden ist und entsprechende Personas visualisiert in Form von Plakaten die Wände Ihres Büros zieren, ist es nun an der Zeit, all das für Ihr Unternehmen gewinnbringend zu nutzen. Heutzutage gibt es viele verschiedene Tools, die verwendet werden können, um Werbeaktionen ins Leben zu rufen. Jetzt, wo Sie ganz genau wissen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, können Sie sich für die passenden (sozialen) Netzwerke entscheiden und Ihre Kundschaft da kontaktieren, wo sie sich wirklich aufhält.Um Ihre Zielgruppe erreichen zu können, müssen die entsprechenden Werbeanzeigen also auf diese angepasst sein. Mit personalisierten Newslettern haben Sie beispielsweise die Möglichkeit, Ihre Kundinnen und Kunden direkt anzusprechen. Hierbei können E-Mails automatisiert verschickt werden, um Stammkunden zum Geburtstag zu gratulieren oder einen Gutschein zum einmaligen Freibier in Ihrem Lokal zu schenken. Wenn Sie wissen, dass viele der Interessenten, die zum Probetraining in Ihrem Fitnessstudio angemeldet waren, aufgrund ihrer geringen finanziellen Mittel keine Mitgliedschaft abgeschlossen haben, können Sie nun das neue Spar-Angebot zum Jahresbeginn per E-Mail versenden lassen. Derartige Gutscheine können mithilfe des Socialwave Marketing Paketes auch als personalisiertes Pop-up angezeigt werden, sobald sich einer Ihrer Gäste in das freie WLAN-Netzwerk einwählt. E-Mails können in dem Fall auch dafür verwendet werden, nach dem Besuch daran zu erinnern, dass beispielsweise der Gutschein für den vergünstigten Haarschnitt in Ihrem Salon bald verfällt.Stellen Sie Ihrer Kundschaft freies WLAN zur Verfügung, können Sie die vom Wifi-Tracking gesammelten Daten dazu nutzen, das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu analysieren. Sie erfahren jederzeit, ob es sich um neue oder wiederkehrende Gäste handelt. Auch die durchschnittliche Aufenthaltsdauer lässt sich analysieren. So können Sie Ihr Geschäft stets an sich verändernden Charakteristiken Ihrer Zielgruppe anpassen. Um mit Ihrer Zielgruppe erfolgreich über die sozialen Medien kommunizieren zu können und zum Beispiel über die neuesten Upgrades Ihrer zu vermietenden Ferienwohnung zu informieren, braucht es entsprechende Follower. Über den Login in das freie WLAN-Netzwerk können Kundinnen und Kunden automatisch auf Ihre Instagramseite weitergeleitet werden, wodurch Sie effektiv mehr Follower generieren, welche automatisch Interesse und Bezug zu Ihrem Produkt aufweisen. Ein weiteres effizientes Werkzeug, um mit Ihrer Zielgruppe unkompliziert zu kommunizieren, ist das Messenger-Tool, durch welches Sie die Möglichkeit haben, Ihrer Kundschaft WhatsApp-Nachrichten zukommen zu lassen. Hierbei kann nicht nur von einer Seite aus informiert werden, es können auch echte Kundengespräche entstehen.Kurzum: Mit dem Marketing Paket von Socialwave betreiben Sie effektives Zielgruppenmarketing, sparen unnötige Ausgaben und erhöhen gleichzeitig Ihren Umsatz. Mehr Informationen zum Marketing Paket von Socialwave finden Sie hier.Mit unserem WLAN Marketing-Paket machen Ihre Kunden/Patienten/Gäste Werbung für Sie, sind glücklich und empfehlen Sie weiter.